2010年代、数の子業界は産地の漁獲減、日本市場の消費減、産地の漁業者・国内メーカーの利益減という3つの減少に直面します。数の子最大の産地であるカナダ、アラスカは漁獲の波が大きく、北米各産地では小型化が進み資源の枯渇をうかがわせるようになります。
消費の減少を現地の価格引き下げで乗り切ろうとしますが、操業コストは上がり続け2020年では大手の2社が不採算を理由に操業を見送る事態にもなりました。新型コロナウイルスの影響と合わせ最大の産地であったトギアックは「9割減」という未曾有の落ち込みも見せました。
数の子は日本にしか市場がないにも関わらず原料のほとんどを海外に依存するという特殊な商品です。それだけに産地と消費地のかかわりは深く、それぞれの疲弊は業界だけでなく産業そのものを再編する局面にいたりました。
一方その間、ロシアでは新たな動きが起こります。
国内にニシン市場があるロシアでは、オスはロシアや近隣の中国へ販売しメスは日本に高値で販売し収益化を図る構造が定着していました。
当社はロシアの漁業者とのパートナーシップを結び、網船の導入や設備投資に協力することで安定的な仕入れ体制を構築。漁で収穫した魚を全量買い取り、産地が生産に集中できるよう協力を続けました。
その方法はときに供給過多を引き起こすため、より多くの数の子を販売できるよう細やかな商品企画とマーケティングにも力を入れ、それまで業界になかった新しい商品をどんどん市場に投入していきました。その結果、販売数を伸ばし、採用する店舗は年々増加、産地にはさらなる生産能力の強化がなされていくことで産地メーカーと当社が正のスパイラルを作りだしました。
これにより、日本国内では高品質かつ漁獲が安定した産地としてロシア産数の子の認知が高まり、北米産ニシンを代替する産地へと成長を遂げたのでした。